FOB, CIF, DDP o EXW: quale regola Incoterms® scegliere per importare dall'Asia?

Su un'offerta di un fornitore asiatico, tre lettere accanto al prezzo cambiano tutto: cosa contiene quel prezzo, chi sceglie la nave, e chi sopporta la perdita in caso di danno. Indicano una regola Incoterms®, pubblicata dalla Camera di Commercio Internazionale (ICC) per ripartire compiti, costi e rischi tra venditore e acquirente.

Incoterms® è un marchio registrato dell'ICC; il suo uso qui non implica né legame con l'ICC né approvazione da parte sua. La versione in vigore, Incoterms® 2020, conta 11 regole, che la nostra guida completa delle regole Incoterms® 2020 dettaglia una per una. Questa vi aiuta a scegliere, per importare dall'Asia verso l'Unione europea, il Regno Unito o il Nord America.

Cosa fissa una regola Incoterms® e cosa non fissa

Ogni regola precisa dove la merce è consegnata, quando il rischio di perdita o danno cambia di mano, chi prenota e paga il trasporto, chi svolge le formalità di export e di import, e chi deve assicurare.

Non fissa invece né il prezzo, né il pagamento, né il trasferimento di proprietà. Non dice nemmeno cosa succede se i prodotti sono non conformi o consegnati in ritardo: questo rientra nel vostro contratto di vendita.

Le 11 regole formano due famiglie. Sette si usano per qualsiasi modo di trasporto: EXW, FCA, CPT (Carriage Paid To), CIP (Carriage and Insurance Paid To), DAP, DPU (Delivered at Place Unloaded) e DDP. Quattro sono riservate al marittimo e al fluviale: FAS (Free Alongside Ship), FOB, CFR e CIF.

Le sette regole Incoterms® da conoscere per importare dall'Asia

Per importare dalla Cina, sette regole coprono l'essenziale delle situazioni (CFR e CIF condividono una riga della tabella). Lo strumento interattivo che segue le confronta voce per voce.

EXW (Ex Works): il prezzo più basso, in apparenza

Il venditore mette la merce a disposizione nei suoi locali. Il carico è a vostre spese e rischio, e non deve svolgere le formalità di export: se ne occupa il vostro spedizioniere (freight forwarder, l'organizzatore che prenota il nolo e coordina gli operatori), mentre il fornitore è il più indicato per farlo.

L'ICC rileva che l'EXW usato all'export può creare complicazioni contabili e fiscali per entrambe le parti, e invita a preferirgli FCA ogni volta che è possibile.

FCA (Free Carrier): il più adatto ai container

Il venditore svolge le formalità di export, poi consegna la merce al vostro trasportatore: caricata sul vostro camion al suo stabilimento, oppure portata al terminal sul suo camion, pronta per essere scaricata. Il rischio passa in quel momento. L'ICC presenta FCA come la regola appropriata per i container e i pallet.

Dal 2020, le parti possono anche prevedere che il trasportatore emetta al venditore una polizza di carico (B/L, Bill of Lading) «a bordo». Le banche la esigono spesso in un credito documentario, un pagamento garantito da una banca contro consegna dei documenti di spedizione.

FOB (Free On Board): il riferimento dei preventivi cinesi

Il venditore consegna la merce caricata a bordo della nave che avete prenotato, nel porto nominato. È una delle quotazioni più comuni presso i fornitori cinesi.

Il suo limite è pratico. In container, il fornitore consegna di norma il suo container al terminal prima del carico, ma in FOB ha consegnato solo una volta che la merce è a bordo. Tra i due momenti, mantiene il rischio di un container che non controlla più. L'ICC presenta del resto FOB come la regola del carico alla rinfusa da porto a porto, e FCA come quella dei container. Se mantenete FOB, precisate per iscritto chi paga i costi di terminal alla partenza.

CFR e CIF (Cost and Freight; Cost, Insurance and Freight): nolo pagato, rischio non coperto

Le regole «C» hanno due punti distinti: il venditore paga il nolo fino al porto di arrivo, ma il rischio vi è trasferito già dalla messa a bordo alla partenza. Se il container è danneggiato in mare, il problema è vostro, anche se è stato il venditore a scegliere il trasportatore.

Il CIF aggiunge un'assicurazione sottoscritta dal venditore, ma minima: le Institute Cargo Clauses (C), per almeno il prezzo previsto dal contratto maggiorato del 10%. Queste clausole tipo del mercato dell'assicurazione di Londra esistono in diversi livelli. Il livello (C) copre soprattutto eventi maggiori (incendio, naufragio, incaglio); furto, rottura o bagnato di norma non sono coperti.

Il livello (A), detto «tutti i rischi» (salvo esclusioni), è richiesto solo in CIP, l'equivalente di CIF per tutte le modalità di trasporto. Del resto è il CIP che l'ICC ritiene adatto ai container, mentre il CIF è pensato per il carico alla rinfusa da porto a porto.

Altra insidia: lo scarico al porto di arrivo è a carico del venditore solo se il suo contratto di trasporto lo prevede. Altrimenti, l'agente locale dello spedizioniere del venditore può fatturarvi THC (Terminal Handling Charges, spese di movimentazione al terminal) e spese di pratica non negoziate, prima di consegnarvi il Delivery Order (D/O).

DAP e DDP (Delivered At Place; Delivered Duty Paid): consegna fino al vostro magazzino

In DAP, il venditore organizza il trasporto fino al luogo convenuto e mantiene il rischio fino all'arrivo, con la merce pronta per lo scarico. Lo scarico, lo sdoganamento e il pagamento di dazi e imposte sono a vostro carico.

In DDP, il venditore sdogana inoltre all'importazione e paga dazi e imposte. L'ICC avverte che alcuni Paesi vietano a un'entità straniera di espletare le formalità di importazione; in tal caso il DAP è più adatto. Dove è consentito, il venditore deve organizzarsi sul posto:

• Unione europea: il dichiarante deve in linea di principio essere stabilito nell'UE, salvo eccezioni come le dichiarazioni occasionali (articolo 170 del codice doganale dell'Unione). In pratica, un venditore cinese passa da un rappresentante doganale indiretto (che dichiara in nome proprio) stabilito nell'UE, con un numero EORI (Economic Operators Registration and Identification).
• Regno Unito: serve un numero EORI che inizi con GB, e un'impresa senza stabilimento britannico deve affidare le proprie formalità doganali a un terzo.
• Stati Uniti: l'importatore registrato (Importer of Record) resta responsabile della dichiarazione, dei dazi, delle imposte e delle spese, anche se si avvale di un broker doganale.
• Canada: un importatore non residente può registrarsi presso l'Agenzia dei servizi frontalieri del Canada, dopo aver ottenuto un numero d'impresa dall'Agenzia delle entrate del Canada.

Chi sceglie lo spedizioniere: la vera questione

Dietro la regola, c'è soprattutto la scelta di chi pilota il trasporto. In EXW, FCA e FOB, siete voi a prenotare il trasporto principale; in CFR, CIF, DAP e DDP è il venditore, che sceglie allora vettore, data di partenza e agente a destinazione. Il rovescio della medaglia: in FOB o FCA vi serve uno spedizioniere capace di prendere il testimone in Cina, il che spinge spesso gli importatori alle prime armi verso il CIF o il DDP, per default più che per scelta.

Dazi doganali: la regola Incoterms® non cambia la base di calcolo

Il valore su cui si calcolano i dazi, detto valore in dogana, è fissato dalla normativa del Paese di arrivo. La regola Incoterms® determina soltanto cosa aggiungere al prezzo fatturato, o cosa togliere.

Le procedure per area sono dettagliate nella nostra guida sdoganamento all'importazione: UE, Regno Unito, Stati Uniti.

Esempio con cifre: un 40' HC Yantian → Rotterdam in FOB, CIF e DDP

Riferimento: al 24 settembre 2026, il World Container Index di Drewry collocava il 40 piedi Shanghai → Rotterdam a 3.485 USD. È una tariffa spot da terminal a terminal, con supplemento carburante (BAF, Bunker Adjustment Factor) e altri supplementi marittimi inclusi, escluso il trasporto terrestre. Varia ogni settimana: gli importi qui sotto sono arrotondati e fittizi.

In FOB, il valore in dogana è di 63.700 USD (merce, nolo e assicurazione fino a Rotterdam), da cui 2.548 USD di dazi. In CIF, il nolo del venditore sembra meno caro, ma le spese fatturate all'arrivo dal suo agente annullano il risparmio. In DDP, una sola fattura, ma circa 2.500 USD in più rispetto al FOB.

Altri mercati: nel Regno Unito (arrivo a Felixstowe), il calcolo segue la logica dell'UE. Per un importatore americano (Yantian → Los Angeles), i dazi si applicano al solo prezzo FOB, cioè 2.400 USD alla stessa aliquota fittizia, esclusi dazi aggiuntivi e spese proprie degli Stati Uniti.

Ciò che la tabella non mostra pesa spesso di più:

• FOB: scegliete il luogo di partenza e il vettore, stipulate l'assicurazione «tutti rischi» e ogni costo è noto.
• CIF: il rischio è vostro già da Yantian, con un'assicurazione minima, e non scegliete né la nave né l'agente all'arrivo.
• DDP: non vedete né il margine logistico del venditore, né il valore dichiarato, né chi è l'importatore. Se il meccanismo non funziona, la vostra merce resta bloccata al porto.

Gli errori più frequenti

Quale regola Incoterms® secondo il vostro profilo?

Il punto in comune: un prezzo FOB o FCA si confronta da un fornitore all'altro, e il trasporto si negozia a parte. Un 3PL (third-party logistics) è un operatore logistico che stocca i vostri prodotti e spedisce i vostri ordini.

Per un venditore e-commerce, la destinazione è un 3PL o un magazzino Amazon FBA (Fulfilment by Amazon), con le sue regole di etichettatura e di appuntamento: vedete la nostra guida preparare una spedizione Amazon FBA dalla Cina. Un importatore abituale può far raggruppare gli ordini di più fornitori in un solo container: è il consolidamento multi-fornitore in Cina.

La nostra raccomandazione: acquistare FOB/FCA, ricevere «reso in magazzino»

Consigliamo il più delle volte di separare due contratti. Con il fornitore, un contratto di vendita FOB o FCA, per un prezzo netto. Con un operatore che lavora per voi, un contratto di servizio per tutto il resto, fino al vostro magazzino.

Da NOVASEA, questo secondo ambito comprende l'ispezione prima del carico, il consolidamento in Cina il più vicino possibile alle vostre fabbriche, il trasporto, l'assicurazione tutti rischi, lo sdoganamento tramite uno spedizioniere doganale partner (customs broker) e la consegna finale: vedete la nostra pagina logistica.

Mantenete la comodità di un DDP (un unico interlocutore, un costo reso in magazzino annunciato in anticipo) senza i suoi punti ciechi: ogni costo è visibile e restate padroni del valore dichiarato come della scelta dell'importatore. È il nostro servizio dalla A alla Z.