Incoterms® 2020: la guida completa alle 11 regole per importare dall'Asia

Il vostro fornitore propone un prezzo «FOB Ningbo», il vostro spedizioniere (il fornitore che organizza il vostro trasporto, freight forwarder in inglese) parla di «FCA». Dietro queste tre lettere si giocano migliaia di euro o di dollari e una domanda semplice: se la merce si perde lungo il tragitto, chi paga? Questa guida spiega le undici regole a un acquirente dell'Unione europea (UE), del Regno Unito o del Nord America che importa dall'Asia.

Che cos'è una regola Incoterms®?

Le regole Incoterms® (International Commercial Terms) sono pubblicate dalla Camera di Commercio Internazionale (ICC, International Chamber of Commerce), che le ha create nel 1936. L'edizione attuale, Incoterms® 2020, è stata lanciata a settembre 2019 ed è entrata in vigore il 1° gennaio 2020. Incoterms® è un marchio registrato dell'ICC.

Non sono norme di diritto: si applicano solo se il contratto di vendita vi fa riferimento. Una regola di tre lettere risponde allora a quattro domande:

• Dove la merce è consegnata, quindi quando il rischio di perdita o danno passa all'acquirente?
• Chi organizza e paga il trasporto principale?
• Chi deve assicurare la merce a favore dell'altra parte (solo in CIF e CIP)?
• Chi espleta le formalità doganali di export e import?

Tutto il resto dipende dal contratto: prezzo e pagamento, trasferimento di proprietà (distinto dal trasferimento dei rischi), specifiche, ricorsi in caso di difetto o ritardo, diritto applicabile, controversie, forza maggiore, sanzioni e livello dei dazi doganali.

Le 11 regole in due famiglie

Quattro regole si riferiscono alla nave e sono riservate al trasporto marittimo e fluviale: FAS, FOB, CFR e CIF. Le altre sette si adattano a tutti i modi di trasporto, compresi container, aereo, express e ferrovia: EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU e DDP.

La prima lettera dà un riferimento:

• E: la merce è messa a disposizione presso il venditore;
• F: il venditore la consegna al trasportatore scelto e pagato dall'acquirente;
• C: il venditore paga il trasporto principale, ma il rischio passa all'acquirente alla partenza;
• D: il venditore sostiene trasporto e rischi fino a destinazione.

Le sette regole per tutti i modi di trasporto

EXW (Ex Works, «Franco fabbrica»)

Il venditore mette la merce a disposizione nei propri locali, senza caricarla né sdoganarla. L'acquirente si assume tutto, export compreso.

FCA (Free Carrier, «Franco vettore»)

Il venditore sdogana all'export e consegna la merce al trasportatore dell'acquirente, nel luogo convenuto: caricata sul veicolo se si tratta dei suoi locali, pronta per essere scaricata altrove (terminal, magazzino dello spedizioniere). Il rischio passa in quel momento.

CPT (Carriage Paid To, «Porto pagato fino a»)

Il venditore sdogana all'export e paga il trasporto fino alla destinazione convenuta, ma il rischio passa già alla consegna al primo trasportatore. Non è imposta alcuna assicurazione.

CIP (Carriage and Insurance Paid To, «Porto pagato, assicurazione compresa, fino a»)

Come CPT, più un'assicurazione sottoscritta dal venditore a favore dell'acquirente: per impostazione predefinita, le Institute Cargo Clauses (clausole tipo di assicurazione merci del mercato londinese) in versione (A), detta «tutti rischi» salvo esclusioni, per almeno il 110% del prezzo del contratto.

DAP (Delivered at Place, «Reso al luogo di destinazione»)

Il venditore assume trasporto e rischi fino al luogo convenuto, dove consegna la merce pronta per essere scaricata. L'acquirente scarica, sdogana all'import e paga dazi e imposte.

DPU (Delivered at Place Unloaded, «Reso al luogo di destinazione scaricato»)

Come DAP, ma il venditore scarica e mantiene il rischio fino alla fine dello scarico: è l'unica regola che glielo impone.

DDP (Delivered Duty Paid, «Reso dazi pagati»)

Il venditore consegna a destinazione dopo aver sdoganato all'import e pagato dazi e imposte: diventa di fatto l'importatore.

Le quattro regole marittime

FAS (Free Alongside Ship, «Franco lungo bordo nave»)

Il venditore sdogana all'export e colloca la merce lungo la nave dell'acquirente, nel porto convenuto, dove il rischio passa. L'acquirente paga carico e nolo.

FOB (Free On Board, «Franco a bordo»)

Il venditore sdogana all'export e consegna a bordo della nave scelta dall'acquirente, che paga il nolo; il rischio passa una volta che la merce è a bordo. Molto diffusa in Asia, questa regola si adatta male ai container (vedi più sotto).

CFR (Cost and Freight, «Costo e nolo»)

Il venditore paga il nolo fino al porto di destinazione, ma il rischio passa a bordo, alla partenza. Non è dovuta alcuna assicurazione: l'acquirente ha interesse ad assicurarsi.

CIF (Cost, Insurance and Freight, «Costo, assicurazione e nolo»)

Come CFR, più un'assicurazione a favore dell'acquirente, per impostazione predefinita alle clausole (C), limitate a eventi maggiori, per almeno il 110% del prezzo.

Tabella comparativa delle 11 regole

Tranne che in DDP, l'acquirente sdogana all'import e paga i dazi; solo EXW gli lascia anche l'export. «No» nella colonna assicurazione (dovuta dal venditore) non rende l'assicurazione superflua: chi sopporta il rischio ha interesse ad assicurarsi.

Per vedere, passo dopo passo, chi paga e chi sopporta il rischio secondo la regola scelta:

Cosa è cambiato tra il 2010 e il 2020

L'edizione 2020 non ha né aggiunto né eliminato regole. L'ICC elenca sette cambiamenti:

1. DAT diventa DPU: la vecchia regola DAT (Delivered at Terminal) viene rinominata, perché la consegna scaricata può avvenire altrove che in un terminal.
2. Due livelli di assicurazione: CIF mantiene le clausole (C), pensate per il commercio marittimo di materie prime; CIP passa alle clausole (A), più adatte ai prodotti manifatturati.
3. FCA e polizza di carico «a bordo»: la polizza di carico (bill of lading, B/L) è il documento di trasporto marittimo che rappresenta anche la merce. Le parti possono convenire che il trasportatore dell'acquirente consegni al venditore una polizza di carico «a bordo», spesso richiesta nel credito documentario (lettera di credito, L/C: pagamento garantito da una banca contro documenti conformi).
4. Mezzi di trasporto propri: in FCA, l'acquirente può venire a ritirare la merce con il proprio veicolo; in DAP, DPU e DDP, il venditore può consegnare con i propri camion, senza trasportatore terzo.
5. Sicurezza: gli obblighi di sicurezza legati al trasporto e alla dogana sono ripartiti esplicitamente, con i relativi costi.
6. Costi raggruppati: ogni regola conta dieci articoli, da A1 ad A10 per il venditore e da B1 a B10 per l'acquirente; tutti i costi di ciascuna parte sono riepilogati in A9 e B9.
7. Note esplicative: ogni regola si apre con note che spiegano quando utilizzarla.

A che punto è la revisione «Incoterms® 2030»?

L'ICC rivede le sue regole all'incirca ogni dieci anni (2000, 2010, 2020). Il suo programma di lavoro 2026 prevede di avviare la revisione e di preparare il terreno delle regole Incoterms® 2030. Secondo le pagine ufficiali dell'ICC consultate il 25 settembre 2026, non sono stati pubblicati né progetti di testo né date di entrata in vigore.

• Incoterms® 2020 resta il riferimento per qualsiasi contratto firmato oggi.
• Gli «Incoterms 2025» o «2026» non esistono: l'ICC invita a fidarsi solo dei propri contenuti e di quelli dei suoi comitati nazionali.

Come scrivere una regola Incoterms® in un contratto

L'ICC raccomanda tre elementi: la regola, il luogo designato nel modo più preciso possibile, la versione. Esempio: «FCA Yantian International Container Terminals, Shenzhen, Cina, Incoterms® 2020».

Attenzione: in E, F e D, il luogo indica dove la merce viene consegnata; in C, indica la destinazione pagata dal venditore, non il luogo in cui il rischio cambia di mano. In una regola C, precisate quindi anche il luogo di consegna alla partenza.

In DDP, verificate anche che il venditore possa sdoganare da voi, altrimenti preferite DAP (vedi più sotto).

Esempio con cifre: un container da Shenzhen verso l'Europa

Due insegnamenti:

• Confrontate a regola identica: l'offerta CIF a 65.100 USD non è necessariamente più cara dell'offerta FOB a 61.500 USD; riportatela a FOB + nolo + assicurazione prima di confrontare.
• Il punto di trasferimento del rischio conta: un container danneggiato al terminal di Yantian prima del carico è a rischio del venditore in FOB, ma già dell'acquirente in FCA.

Il metodo completo, dal prezzo fornitore al landed cost nel vostro magazzino:

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In container, il venditore consegna la sua merce al terminal molto prima del carico, ma in FOB ne conserva il rischio fino a bordo, su un sito che non controlla più. L'ICC indica che FCA è allora la regola adatta; l'opzione della polizza di carico "a bordo" risponde all'obiezione delle banche. Con più fornitori, consegnate in FCA al magazzino di consolidamento (vedi il consolidamento multi-fornitore in Cina).

CIF e assicurazione minima

In CIF, il venditore sceglie l'assicuratore e deve solo le clausole (C): un elenco chiuso di eventi maggiori, come l'incendio, l'esplosione, l'incaglio o il capovolgimento, o l'avaria comune (spese di un sacrificio consentito per salvare la nave, ripartite tra nave e merci).

Il furto o la rottura durante la movimentazione in linea di principio non vi figurano: fate confermare la copertura da un assicuratore. Per prodotti manifatturieri, preferite CIP, negoziate le clausole (A) o comprate in FCA e assicuratevi voi stessi.

EXW senza esportatore

In EXW, l'export spetta all'acquirente. Ora, la legge doganale cinese riserva la dichiarazione agli spedizionieri e destinatari iscritti presso le dogane cinesi, o ai dichiaranti doganali che agiscono per loro. Senza struttura in Cina, l'acquirente dipende dalla fabbrica o da un terzo per dichiarare, senza che il contratto dica chi ne risponde. Se l'export rischia di creare problemi, l'ICC consiglia FCA, che affida questo sdoganamento al venditore.

DDP: chi può importare da voi?

In DDP, il venditore sdogana all'import: deve quindi poter agire come importatore nel vostro paese.

• UE: il dichiarante deve in linea di principio essere stabilito nell'Unione (articolo 170, paragrafo 2, del codice doganale dell'Unione).
• Regno Unito: secondo l'ICC, l'importatore deve in genere essere registrato presso le dogane e ai fini IVA, cosa più difficile per una società straniera.
• Stati Uniti: una società straniera può sdoganare a proprio nome tramite un rappresentante, con una cauzione doganale (customs bond) emessa da un garante costituito negli Stati Uniti e un agente residente nello Stato del porto di entrata.
• Canada: le condizioni per un venditore non residente (dogana, GST/HST) vanno validate con un broker doganale.

Dove si applica un'IVA, il venditore deve il più delle volte registrarvisi, talvolta tramite un rappresentante fiscale (mandatario locale che risponde dei suoi obblighi IVA), per recuperare l'IVA all'import e fatturarvi l'IVA locale; le modalità variano secondo il paese. Sopporta anche ogni aumento di dazi in corso di contratto, salvo clausola di revisione.

L'ICC suggerisce DAP o DPU come alternativa. Vedi la nostra guida allo sdoganamento all'import nell'UE, nel Regno Unito e negli Stati Uniti.

Scegliere la regola in pratica

• Avete uno spedizioniere e volete controllare nolo e assicurazione: FCA, presso il fornitore o al magazzino di consolidamento.
• Il fornitore prenota il trasporto: CPT o CIP in container, CFR o CIF per il carico alla rinfusa, sapendo che il rischio del viaggio è a vostro carico.
• Consegna alla vostra porta, dogana tenuta in mano: DAP, o DPU se il venditore può scaricare.

Per confrontare queste opzioni caso per caso:

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