FOB, CIF, DDP czy EXW: którą regułę Incoterms® wybrać do importu z Azji?

W ofercie azjatyckiego dostawcy trzy litery obok ceny zmieniają wszystko: co ta cena zawiera, kto wybiera statek i kto ponosi stratę w razie uszkodzenia. Oznaczają one regułę Incoterms®, opublikowaną przez Międzynarodową Izbę Handlową (ICC) w celu podziału zadań, kosztów i ryzyka między sprzedającego i kupującego.

Incoterms® jest znakiem towarowym ICC; jego użycie w tym miejscu nie oznacza ani związku z ICC, ani jej poparcia. Obowiązująca wersja, Incoterms® 2020, obejmuje 11 reguł, które nasz kompletny przewodnik po regułach Incoterms® 2020 omawia jedna po drugiej. Ten przewodnik pomaga Państwu wybrać właściwą regułę przy imporcie z Azji do Unii Europejskiej, Wielkiej Brytanii lub Ameryki Północnej.

Co określa reguła Incoterms®, a czego nie określa

Każda reguła precyzuje, gdzie towar jest dostarczany, kiedy ryzyko utraty lub uszkodzenia przechodzi z rąk do rąk, kto rezerwuje i płaci za transport, kto dokonuje formalności eksportowych i importowych oraz kto ma obowiązek ubezpieczenia.

Nie określa natomiast ani ceny, ani płatności, ani przeniesienia własności. Nie mówi też, co się dzieje, gdy produkty są niezgodne z umową lub dostarczone z opóźnieniem: to należy do Państwa umowy sprzedaży.

11 reguł tworzy dwie rodziny. Siedem stosuje się do każdego rodzaju transportu: EXW, FCA, CPT (Carriage Paid To), CIP (Carriage and Insurance Paid To), DAP, DPU (Delivered at Place Unloaded) i DDP. Cztery są zarezerwowane dla transportu morskiego i śródlądowego: FAS (Free Alongside Ship), FOB, CFR i CIF.

Siedem reguł Incoterms®, które warto znać przy imporcie z Azji

W imporcie z Chin siedem reguł obejmuje większość sytuacji (CFR i CIF dzielą jeden wiersz tabeli). Interaktywne narzędzie poniżej porównuje je pozycja po pozycji.

EXW (Ex Works): najniższa cena, pozornie

Sprzedający udostępnia towar w swoich pomieszczeniach. Załadunek odbywa się na Państwa koszt i ryzyko, a sprzedający nie ma obowiązku dokonywania formalności eksportowych: zajmuje się nimi Państwa spedytor (freight forwarder, organizator, który rezerwuje fracht i koordynuje wszystkich uczestników), choć to dostawca jest w najlepszej pozycji, by to zrobić.

ICC zauważa, że stosowanie EXW w eksporcie może powodować komplikacje księgowe i podatkowe dla obu stron, i zaleca, by wszędzie tam, gdzie to możliwe, wybierać FCA.

FCA (Free Carrier): najlepsze rozwiązanie dla kontenerów

Sprzedający dokonuje formalności eksportowych, a następnie przekazuje towar Państwa przewoźnikowi: załadowany na Państwa ciężarówkę w swoim zakładzie lub dowieziony na terminal własną ciężarówką, gotowy do rozładunku. Ryzyko przechodzi w tym momencie. ICC przedstawia FCA jako regułę właściwą dla kontenerów i palet.

Od 2020 r. strony mogą również uzgodnić, że przewoźnik wystawi sprzedającemu konosament (B/L, Bill of Lading) z adnotacją „on board”. Banki często tego wymagają w akredytywie dokumentowej, czyli płatności gwarantowanej przez bank za okazaniem dokumentów przewozowych.

FOB (Free On Board): standard w chińskich wycenach

Sprzedający dostarcza towar załadowany na pokład statku, który Państwo zarezerwowali, w nazwanym porcie. To jedna z najczęstszych kalkulacji u chińskich dostawców.

Jej ograniczenie ma charakter praktyczny. W przypadku kontenera dostawca zazwyczaj oddaje swój kontener na terminal przed załadunkiem, ale przy FOB dostarczył towar dopiero po umieszczeniu go na pokładzie. Pomiędzy tymi momentami ponosi ryzyko kontenera, nad którym nie ma już kontroli. ICC przedstawia zresztą FOB jako regułę dla ładunków masowych w relacji port–port, a FCA jako regułę dla kontenerów. Jeśli pozostają Państwo przy FOB, należy pisemnie określić, kto płaci koszty terminalowe w miejscu wysyłki.

CFR i CIF (Cost and Freight; Cost, Insurance and Freight): fracht opłacony, ryzyko nieubezpieczone

Reguły „C” mają dwa odrębne punkty: sprzedający płaci fracht do portu przeznaczenia, ale ryzyko przechodzi na Państwa już w momencie załadunku na statek w miejscu wysyłki. Jeśli kontener zostanie uszkodzony na morzu, problem jest Państwa, nawet jeśli to sprzedający wybrał przewoźnika.

CIF dodaje ubezpieczenie wykupione przez sprzedającego, ale minimalne: Institute Cargo Clauses (C), na co najmniej wartość przewidzianą w umowie powiększoną o 10%. Te standardowe klauzule londyńskiego rynku ubezpieczeniowego występują w kilku poziomach. Poziom (C) obejmuje przede wszystkim zdarzenia o dużej skali (pożar, zatonięcie, wejście na mieliznę); kradzież, stłuczenie czy zamoczenie z reguły nie są w nim ujęte.

Poziom (A), zwany „wszystkie ryzyka” (z wyjątkiem wyłączeń), jest wymagany tylko w CIP, odpowiedniku CIF dla wszystkich rodzajów transportu. Zresztą to CIP ICC uznaje za właściwy dla kontenerów, podczas gdy CIF pomyślany jest dla ładunków masowych z portu do portu.

Inna pułapka: rozładunek w porcie docelowym obciąża sprzedającego tylko wtedy, gdy przewiduje to jego umowa przewozu. W przeciwnym razie lokalny agent spedytora sprzedającego może Państwu zafakturować THC (Terminal Handling Charges, opłaty manipulacyjne w terminalu) oraz nieuzgodnione opłaty manipulacyjne, zanim wyda Państwu bon dostawy (D/O, Delivery Order).

DAP i DDP (Delivered At Place; Delivered Duty Paid): dostawa do Państwa magazynu

W DAP sprzedający organizuje transport do uzgodnionego miejsca i ponosi ryzyko do momentu przybycia, gdy towar jest gotowy do rozładunku. Państwo rozładowują, odprawiają i płacą cła oraz podatki.

W DDP sprzedający dodatkowo odprawia towar w imporcie i płaci cła oraz podatki. ICC ostrzega, że niektóre kraje zabraniają podmiotowi zagranicznemu dopełniania formalności importowych; wtedy lepszy jest DAP. Tam, gdzie jest to dozwolone, sprzedający musi zorganizować się na miejscu:

• Unia Europejska: zgłaszający musi co do zasady mieć siedzibę w UE, z wyjątkiem wyjątków takich jak zgłoszenia okazjonalne (art. 170 unijnego kodeksu celnego). W praktyce chiński sprzedający korzysta z pośredniego przedstawiciela celnego (który zgłasza w swoim własnym imieniu) z siedzibą w UE, z numerem EORI (Economic Operators Registration and Identification).
• Wielka Brytania: potrzebny jest numer EORI zaczynający się od GB, a przedsiębiorstwo bez brytyjskiego zakładu musi powierzyć formalności celne osobie trzeciej.
• Stany Zjednoczone: importer rejestrowy (Importer of Record) pozostaje odpowiedzialny za zgłoszenie, cła, podatki i opłaty, nawet jeśli korzysta z brokera celnego.
• Kanada: importer niebędący rezydentem może zarejestrować się w Kanadyjskiej Agencji Służb Granicznych po uzyskaniu numeru przedsiębiorcy w Kanadyjskiej Agencji Podatkowej.

Kto wybiera spedytora: to naprawdę kluczowe pytanie

Za regułą stoi przede wszystkim wybór kto kieruje transportem. W EXW, FCA i FOB to Państwo rezerwują transport główny; w CFR, CIF, DAP i DDP robi to sprzedający, który wtedy wybiera przewoźnika, datę wyjazdu i agenta w miejscu docelowym. Druga strona medalu: w FOB lub FCA potrzebują Państwo spedytora zdolnego przejąć stery w Chinach, co często popycha początkujących importerów ku CIF lub DDP — z braku wyboru, a nie z wyboru.

Cła: reguła Incoterms® nie zmienia podstawy obliczenia

Wartość, od której nalicza się cła, zwana wartością celną, określa regulacja kraju docelowego. Reguła Incoterms® decyduje jedynie o tym, co należy dodać do zafakturowanej ceny lub od niej odjąć.

Etapy według stref opisujemy szczegółowo w naszym przewodniku odprawa celna w imporcie: UE, Wielka Brytania, Stany Zjednoczone.

Przykład liczbowy: 40' HC Yantian → Rotterdam w FOB, CIF i DDP

Odniesienie: na 24 września 2026 r. World Container Index Drewry wyceniał 40 stóp Shanghai → Rotterdam na 3 485 USD. To stawka spot od terminala do terminala, z dopłatą paliwową (BAF, Bunker Adjustment Factor) i innymi dopłatami morskimi, bez transportu lądowego. Zmienia się co tydzień: poniższe kwoty są zaokrąglone i fikcyjne.

W FOB wartość celna wynosi 63 700 USD (towar, fracht i ubezpieczenie do Rotterdamu), stąd 2 548 USD ceł. W CIF fracht sprzedającego wydaje się tańszy, ale opłaty zafakturowane przy przybyciu przez jego agenta niwelują oszczędność. W DDP jedna faktura, ale około 2 500 USD więcej niż w FOB.

Inne rynki: w Wielkiej Brytanii (przybycie do Felixstowe) obliczenia przebiegają według logiki UE. Dla importera amerykańskiego (Yantian → Los Angeles) cła dotyczą wyłącznie ceny FOB, czyli 2 400 USD przy tej samej fikcyjnej stawce, bez ceł dodatkowych i opłat właściwych dla Stanów Zjednoczonych.

To, czego tabela nie pokazuje, często waży więcej:

• FOB: Państwo wybierają miejsce dostawy i przewoźnika, zapewniają ubezpieczenie „od wszystkich ryzyk”, a każdy koszt jest znany.
• CIF: ryzyko ponoszą Państwo już od Yantian, przy minimalnym ubezpieczeniu, a Państwo nie wybierają ani statku, ani agenta na miejscu docelowym.
• DDP: Państwo nie widzą ani marży logistycznej sprzedawcy, ani zadeklarowanej wartości, ani tego, kto jest importerem. Jeśli konstrukcja się nie powiedzie, Państwa towar pozostaje zablokowany w porcie.

Najczęstsze błędy

Która reguła Incoterms® dla Państwa profilu?

Wspólny mianownik: cenę FOB lub FCA można porównać między dostawcami, a transport negocjuje się osobno. 3PL (third-party logistics) to usługodawca logistyczny, który magazynuje Państwa produkty i wysyła Państwa zamówienia.

Dla sprzedawcy e-commerce miejscem docelowym jest 3PL lub magazyn Amazon FBA (Fulfilment by Amazon), z jego zasadami etykietowania i umawiania dostaw: zobacz nasz przewodnik przygotowanie wysyłki Amazon FBA z Chin. Stały importer może zlecić konsolidację zamówień od kilku dostawców w jednym kontenerze: to konsolidacja multi-dostawców w Chinach.

Nasza rekomendacja: kupować FOB/FCA, otrzymywać „do magazynu”

Najczęściej rekomendujemy rozdzielenie dwóch umów. Z dostawcą umowa sprzedaży FOB lub FCA, na cenę netto. Z usługodawcą pracującym dla Państwa umowa serwisowa na całą resztę, aż do Państwa magazynu.

W NOVASEA ten drugi element obejmuje inspekcję przed załadunkiem, konsolidację w Chinach możliwie najbliżej Państwa fabryk, fracht, ubezpieczenie od wszystkich ryzyk, odprawę celną przez partnerskiego agenta celnego (customs broker) i dostawę końcową: zobacz naszą stronę logistyka.

Zachowują Państwo wygodę DDP (jeden kontakt, całkowity koszt do magazynu podany z góry) bez jego martwych punktów: każdy koszt jest widoczny, a Państwo pozostają panem zadeklarowanej wartości i wyboru importera. To nasza obsługa od A do Z.